Logo INCz M&A.png

Reducerea dependenței afacerii de întreprinzător

Orice investitor va prefera să preia afacerea ta față de alte oportunități existente pentru el, plătindu-ți un preț-premium în situația în care afacerea ar funcționa aproximativ la fel cu sau fără tine. Adică dacă afacerea ta nu ar fi dependentă de tine.

 

Trebuie să recunoaștem deschis că o oarecare dependență există între tine ca manager pe de o parte și afacerea ta pe de alta, ce nu poate fi complet eliminată chiar dacă te-ai ocupa doar o jumătate de oră pe zi de afacerea ta. Ideea este ca această dependență să fie cât mai scăzută pentru ca noul proprietar să te poată înlocui cu propriul CEO, fără urmări negative. Acest lucru este cu adevărat bine-venit și pentru tine doarece o vinzi pentru a-ți putea începe un nou capitol al vieții tale, nu pentru a fi încâ mulți ani legat de afacerea ta.

Dependența afacerii tale de tine este un lucru foarte important pentru ei. Nu spun că nu îți vor mai cumpăra afacerea. Asta ar însemna că marea majoritate a afacerilor din domeniul serviciilor nu s-ar mai vinde. O vor prelua dacă vor considera că afacerea ta are anumite atuuri dorite de ei – chiar dacă acest atu este doar unul, dar foarte important pentru ei. Doar că prețul va fi mai mic, banii îi vei primi parțial și condiționat și vei fi nevoit să lucrezi ca manager în afacerea ta între 1 și 5 ani după preluare.

 

Acestă dependență față de tine va fi unul dintre primele lucruri pe care le verifică. Sunt foarte creativi în acest sens. Mai ales firmele de investiții financiare, ce analizează anual mai multe zeci sau chiar sute de firme, în funcție de mărimea lor și în funcție de accesul lor la fonduri. Cum vor face această verificare?

Cel mai simplu este să observe faptul că în timpul discuției cu ei îți sună mereu telefonul. Pentru ei înseamnă că ești foarte solicitat în firma ta sau cel puțin în domeniul tău de specializare.

Sau îți vor cere să vizitați împreună câțiva clienți. Dacă clienții vizitați vor fi foarte prietenoși cu tine, te vor saluta cordial, chiar pe numele mic (pe care îl vor înțelege și recunoaște în orice limbă) vor deduce că te ocupi personal de vânzări, de relația cu clienții. Mai mult ca sigur vor avea dreptate în presupunerea lor. Știi foarte bine cât de profitabil este pentru afacerea ta să menții legături strânse, de prietenie cu clienții tăi. Asta mai ales în primele etape de dezvoltare ale afacerii tale. Acum însă acest lucru nu mai este un avantaj pentru tine. Această relație foarte bună ar fi trebuit să fie între respectivii clienți și agenții tăi de vânzări.

 

Ce poți face în acest sens?

 

Să-ți pui telefonul pe „silence” la momentul vizitei lor. Să vizitezi doar clienții pe care îi cunoști cel mai puțin :)

Nu. Deloc. Erau doar glume. Nu fă aceste lucruri deoarece își vor da seama mai devreme sau mai târziu și vor apărea probleme. În plus, în întregul proces de vânzare tu și reprezentanții tăi trebuie să fiți cât mai sinceri din cel puțin 2 motive foarte importante:

  1. Pentru a stabili și a crește încrederea reciprocă, ce va fi foarte importantă în finalizarea cu succes a vânzării afacerii

  2. Pentru că dacă ulterior încheierii vânzării afacerii tale se vor descoperi că anumite aspecte le-ai ascuns sau le-ai prezentat parțial și poate chiar părtinitor noilor proprietari, aceste lucruri vor avea urmări foarte neplăcute tuturor părților implicate. Se poate ajunge astfel și la refacerea situației de dinaintea vânzării împreună cu obligația ta de a le plăti anumite despăgubiri. Nu este deloc o joacă.

Soluția ideală este să ai o echipă de conducere profesionistă, loială.

 

Din ce am observat până acum în firmele medii din România e faptul că unii întreprinzători n-au găsit încă persoanele de conducere dorite dar continuă să caute. Alții consideră că doar ei pot conduce anumite departamente în mod eficient – unii dintre ei au dreptate. Iar o a treia categorie ce nu au încă o echipă de conducere foarte bună sunt acei întreprinzători ce preferă să facă ei-înșiși respectivele activități în ideea economisirii unor salarii. Este vorba de activități specifice unor poziții de conducere. După cum știm, acestea sunt poziții foarte bine plătite. Tocmai această ultimă idee vreau să o dezvolt puțin, deși poate nu este cazul afacerii tale.

 

Încă din analiza datelor din Dosarul Afacerii pe care îl primește în fazele de început a procesului vânzării afacerii cumpărătorul va observa că nu ai o echipă de conducere. Sau că nu o ai persoane de conducere pentru funcțiile foarte importante, ce nu prea pot lipsi din nicio afacere. Dacă acest lucru nu-l va observa din Dosarul Afacerii, în mod sigur o va face în etapa de verificare a afacerii tale. Ca urmare, cumpărătorul va lua în calcul angajarea uneia sau a mai multor persoane pe pozițiile respective. Este exact ceea ce trebuia să faci de fapt tu, cu cel puțin 1 an înainte. Se vor recalcula costurile, în care se vor include salariile și alte beneficii ale unei echipe de conducere profesioniste necesare bunei funcționări ale afacerii tale, după preluare. Așadar valoarea EBIDTA-ei se va ajusta în jos cu valorile acestor salariilor plus alte beneficii ale viitoarei echipe. Cum în cele mai multe cazuri valoarea afacerii tale se va calcula foarte simplist ca fiind un multiplu al acestei EBIDTA, înseamnă că valoarea de vânzare a afacerii tale va scădea cu multiplele acestor sume.

Ce ai „rezolvat” economisind acele salarii, până la urmă? Niște bani.  Pe moment. Ai plătit acea economie cu mai multă muncă din partea ta, atât ca timp cât și ca implicare. Dar și pentru tine ziua are tot 24 ore. Făcând în plus munca a 1-3 directori pentru a le economisi salariile pot deduce că există o mare șansă ca tu să nu fi îndeplinit respectivele atribuții la fel de bine cum le-ar fi îndeplinit respectivii 1-3 profesioniști. Adică afacerea ta a funcționat sub-potențialul ei în tot acest timp. Și ai făcut tot acest lucru muncind în locul lor pe gratis deoarece sumele economisite acum se adaugă la loc în calculele de evaluare ale afacerii tale.

 

Dacă privim astfel lucrurile, se pare că nu s-a crescut valoarea afacerii: nici ca și EBITDA, nici ca potențial. Economia a devenit astfel o cheltuială din aproape toate punctele de vedere. Desigur știi asta: având o echipă puternică de conducere, afacerea ta va valora mult mai mult.

Ideea de bază a acestui capitol este că costurile unor manageri foarte buni nu vor afecta negativ prețul de vânzare al afacerii tale ci, dacă echipa rămâne loială afacerii, îl va crește semnificativ. Folosește această idee. Sau chiar mai mult: dă-te la o parte, dacă simți că așa trebuie să faci. Angajează-ți apoi un director executiv (CEO) și dă-i mână liberă pentru a-și creea strategia sa de dezvoltare și să-și formeze propria echipă de conducere. În această nouă formulă, păstrează pentru tine posibilitatea de a te ocupa în continuare de un departament –  făcând acea muncă ce îți place cel mai mult și la care ești cel mai bun. Sau poți deveni consultant în afacerea ta sau președinte al acesteia. Asta ar fi probabil situația cea mai avantajoasă pentru tine.

Invers, în măsura în care nu ai o astfel de echipă de conducere, ți se va cere să-ți continui munca ca manager un anumit număr de ani, până când noii investitori își vor găsi o echipă de conducere profesionistă. Poate nu este ceea ce ai sperat, chiar dacă o bună parte din afacere va fi în continuare a ta.

Dar ce poți face dacă firma ta este una mică, fără posturi de directori?

Păi să le creezi de pe acum, chiar dacă poate că ți se va părea cam prea mult...

 

Cum?

1. În primul rând analizându-ți munca. Da, acum parcă tu le faci pe toate și nu ai o echipă de conducere. Dar poți să notezi pe o foaie categoriile principale de activități pe care le faci zi de zi.

2. Gândește-te la angajații tăi: care dintre ei ar putea să facă câte ceva din categoriile scrise? Sunt absolut sigur că unii din ei abia ar aștepta să aibă mai multe atribuții, chiar dacă tu nu vezi acum astfel lucrurile. Pentru fiecare categorie alocă 1-2 sau chiar mai multe nume ale angajaților pe care crezi că ar fi potriviți sau le-ar plăcea să facă aceste lucruri.

3. E momentul unei discuții cu fiecare din ei, individual, despre ce și-ar dori în viitor și dacă le-ar plăcea și alte atribuții. Unii din ei vor accepta. Dă-le după acum o denumire pompoasă de „Manager de ...”și trece-i și în organigramă - nu te costă nimic, dar pentru ei ar putea fi un mare pas înainte. Mai devreme decât ai crede vor începe să se comporte ca niște adevărați manager-i și vor veni cu diferite soluții și își vor creea propria echipă. Pentru viitoarele poziții de conducere neacoperite de către angajații tăi începe să cauți în exterior. În câteva luni vei avea o adevărată echipă de conducere, așa cum poate și tu ți-ai dorit de ceva timp. Și o afacere ce începe să se dezvolte frumos și sănătos.

Poate ai deja o echipă de conducere, dar nu ești mulțumit de ea. Însă n-ai ce face. Trebuie să mergi înainte cu ea așa cum este. Nu neapărat.

Da, nu poți să-i dai afară pe toți manager-ii tăi ce nu se ridică la nivelul așteptărilor tale dintr-o dată. Dar poți să-ți pui următoarea întrebare: „Care este cel mai slab manager al meu?” Când l-ai găsit, începe o discuție cu el pentru a vedea unde ar putea fi problema. Poate nu-i place cu adevărat ceea ce face. Poate nu știe să-și facă treaba mai bine. Poate... orice. Dacă nu găsești o soluție potrivită pentru tine, caută-i înlocuitor. Pe urmă revino cu aceeași întrebare din nou și din nou. Astfel îți vei îmbunătăți foarte mult echipa ta de conducere.

 

Poți face același exercițiu și cu ceilalți angajați ai tăi...

 

 

O altă soluție...

 

Am spus mai sus că în situația în care, deși există o dependență evidentă foarte pronunțată între tine și afacerea ta, cumpărătorul afacerii tale va continua procesul de cumpărare a ei în condițiile în care vei fi dispus să lucrezi în continuare în afacere – pe lângă alte eventuale condiții.

Au existat însă foarte multe cazuri în care proprietarii inițiali n-au mai rămas să muncească în afacere lor după preluare de către un nou proprietar. Asta în ciuda clauzelor contractuale. Uneori au făcut asta în ciuda faptului că un anumit procent din afacere a rămas în continuare tot în proprietatea lor. Chiar mai mult: în ciuda faptului că nu au primit decât o parte din prețul convenit. Mai exact, au primit între 40 și 70% din prețul convenit, restul urmând a se li se plăti în următorii ani, într-un fel sau altul. Dar acest lucru nu i-a oprit în a nu mai continua să lucreze ca și manageri în afacerea lor, deja preluată.

Așa că chiar dacă afacerea ta este o afacerea foarte simplă și chiar dacă vei fi de acord cu respectivele clauze și condiții, unii investitori se vor retrage pentru simplul fapt că nu vor fi convinși că vei continua să lucrezi în firmă după încheierea vânzării ei, pe toată durata tranziției. Și asta indiferent de obligațiile pe care ți le asumi sau suma de bani pe care urmează să o mai primești de la ei. Acesta este unul dintre motivele cele mai frecvente pentru care o afacere dependentă de proprietarul ei eșuează la vânzare.

 

Dacă afacerea ta e simplă, pregătește-ți de pe acum un înlocuitor.

Ca urmare, probabil nu o să reușești să-ți vinzi afacerea în această situație, la acel moment. Dacă vei rămâne în continuare hotărât să o vinzi, îți vei rezolva în următoarea perioadă această problemă de dependență și probabil o vei vinde cu succes la a doua încercare.

Cred că, dacă ai ajuns aici cu cititul acestei cărți, vei dori să nu ajungi în această situație și că ești interesat de o soluție.

Așa că hai să mergem la originea problemei. Ce vor cumpărătorii afacerii tale de fapt? Să vadă că este adevărat ceea ce ai spus: că între 3 și 6 luni, de exemplu, un bun manager te poate înlocui în proporție de 100%. Aceasta este o afirmație pe care ei vor fi precauți să vă creadă. Poate și tu ai fi la fel în locul lor.

Dacă într-adevăr așa stau lucrurile, pregătește-te din timp pentru asta. Cum?

 

Găsindu-ți cu cel puțin 6 luni mai devreme un ÎNLOCUITOR. Ideal ar fi 12 luni sau chiar mai mult. Pe acest înlocuitor  urmează să îl înveți cât mai multe despre afacerea ta, la fel cum ai face-o în următoarele 3-6 luni de la vânzarea ei – după cum poate ai fi promis cumpărătorului. Astfel le vei demonstra ideea cu 3-6 luni și vei avea o poziție de negociere mult mai bună. Vei obține un preț mai mare precum și termeni de încheiere a vânzării afacerii mult mai favorabili.

Poți să nu te limitezi la o singură persoană, dacă crezi, creându-ți astfel o echipă de conducere foarte bună.

Mai mult chiar: după ce ai învățat o persoană să îți conducă afacerea sau ai creat o mică echipă de conducere, ai încredere în ei, include-i în tranzacție și arată-i cumpărătorului că această echipă știe ce face. S-ar putea să-i placă pe ei mai mult decât pe tine. Și acest lucru este de bine pentru tine, din toate punctele de vedere.